DIE HERAUSFORDERUNG

Die Kauf- und Beschaffungsprozesse bei Krankenhäusern und Laboren haben sich stark verändert. Die Gründe sind vielfältig. Einmal liegt es an der Regulierung und Professionalisierung der Einkaufsprozesse und Beteiligten im Entscheidungsprozess. Zum anderen haben ökonomische Kaufgründe gegenüber medizinisch-fachlichen Gründen an Bedeutung gewonnen. Langjährige Kundenkontakte und Ansprechpartner verlieren an Einfluss. Es herrscht wachsender Wettbewerbsdruck. Differenzierung durch technische Merkmale oder Produktlösungen sind kaum noch möglich. Sie entsteht allein durch Beiträge zur sogenannten „Health Economy“.

DER LÖSUNGSWEG

Aufgrund meiner langjährigen Erfahrung im wertorientierten Verkaufen beauftragte mich das Unternehmen mit der Einführung einer Verkaufsprozessmethodik. So erlernte der Vertrieb die systematische Vorgehensweise zur Bearbeitung komplexer Verkaufssituationen. Situationen also, die sich durch viele Kaufbeeinflusser mit unterschiedlichen Value-Erwartungen auszeichnen. Die Anwendung und Einführung im Vertrieb erfolgte durch Basistrainings in Verbindung mit einer Vielzahl externer Coachingmaßnahmen und sogenannter „Projekt-Reviews“. Anschließend wurde ich gebeten, ergänzend zur Methodik die „Commitment-orientierte Gesprächsführung“ zu trainieren mit dem Ziel der wirkungsvollen Umsetzung auf der Gesprächsebene. Daraus ergaben sich wiederum weitere Coachingaspekte für die Sales Manager.

DAS ERGEBNIS

Der erforderliche, teamorientierte Verkaufsansatz konnte durch die Verkaufsmethodik und die daraus resultierende Analyse wirkungsvoll abgestimmt werden. Die Verkäufer agieren heute „breiter“. Das heißt, sie haben eine Vielzahl neuer Kontakte bei den Anbahnungen aufgebaut und können schlüssiger argumentieren, wenn es um wertorientierte Lösungsansätze geht. Die notwendige Differenzierung findet nicht mehr nur medizinisch-fachlich statt, sondern orientiert sich vor allem an Beiträgen zur Health Economy. Die Abgrenzung gegenüber preisaggressiven Wettbewerbern erfolgt heute vor allem über attraktive Wertbeiträge für am Kauf Beteiligte, mit denen vorher gar nicht gesprochen wurde. Die Auftrags- bzw. Abschlussquote erhöhte sich unter Vermeidung von Preiserosionen. Zudem hat sich die Positionierung und Wahrnehmung als Unterstützer bei der Lösung von kaufmännischen Herausforderungen im gesundheitsökonomischen Umfeld deutlich verbessert. Last but not least wurde die Genauigkeit des Forecasts maßgeblich gesteigert.